BtoB(企業間同士)でのダイレクトメールの活用は地道だが、その努力が実を結ぶ?


コロナ禍において、対外接触頻度が大きく下がった2020年と2021年現在、ウェビナーの案内(e-mail中心)、

新商品情報案内(こちらもe-mail)がかなり増えたという方もたくさんおられると思います。

e-mailは最小限の費用で大量に発信できる強力なツールですが、反面毎日大量にmailが届く忙しい担当者に

とっては迷惑メールになりかねない2面性を含んでいると思います。

古い手法かもしれませんが、まだ中心的ツールとして「ダイレクトメール」を使用される企業様は多いのでは

ないでしょうか?ダイレクトメールの効果についてはどの企業様も悩まれることは多いかと思います。

他社さんのお話を聞いても経営者からは「費用対効果は見えるのか!」などと叱咤激励されながら

効果を探っておられる企画・販促担当者もいらっしゃるのではないでしょうか?

企画担当者や広報担当者は認知度を上げるための方法として様々な工夫と可能性を模索しています。

・テレビやラジオ、新聞などのマスメディアは費用もかかりますが、効果も大きいです。

・インターネット(SNS・動画)での告知は膨大な情報から閲覧者に合わせた広告を効果的に流すこととが

できるため、今後も拡がっていくツールです。

・ダイレクトメールは直接個別に事業者や個人宅へ送付する方法です。信頼度の高い顧客リストの場合と

無作為での送付リストの場合では大きく差が出ます。

BtoC(企業と消費者)については直接の購買喚起につながるため、ある程度レスポンス率(送付先の反応)

の基準値または目標設定がしやすいですが、BtoBの場合、効果をあげることが出来るか

どうかは商売の内容によって大きく変動するかと思います。

BtoBといっても社内の備品や経費に関するもの(アスクルのような企業向け通販)はBtoCに近い要素が

あるため直接購入につながりやすいですが、商取引(資材購入など)となるとダイレクトメールなどでは

送る内容によって効果がイマイチになることもあります。

通常商取引となると需給バランス・取引条件・会社のポリシー・お互いの信頼関係があってはじめて取引が

成立するため、ダイレクトメールなどは一個人に届くツールの為なかなか会社としての購入喚起につながり

にくいです。

BtoBでの商取引を成立させるためのダイレクトメールの活用方法は

①ダイレクトメールだけに頼らない認知活動(インターネットなどの活用、営業マンの地道な認知活動)

②法人であっても送付物を受けた社員(社長や決裁者、オーナーならば話は早い)が商取引したくなるような

媒体(送付物)の製作

③レスポンスがあったあとの地道なフォロー活動(丁寧なフォロー・営業訪問など)

④未知数のレスポンスに対しても目標を設定し、目標を達成するための様々な活動を行う

上記のようなことをいかに地道に出来るかがポイントですが、なかなか簡単なものではないですね。